Cómo vender más y ganar la batalla al coronavirus
El impacto de la crisis sanitaria, provocada por el coronavirus, está haciendo que el sector empresarial tenga que tomar decisiones rápidas para vender más y reducir sus costes. La ‘nueva realidad’ ha afectado al tejido empresarial español de tal manera, que la adaptación a la situación mediante cambios ágiles se vuelve fundamental para ganarle la batalla al coronavirus.
En este artículo queremos contarte cómo están actuando tanto autónomos como empresas para reestructurar sus negocios y afrontar el futuro inmediato.
Recordemos que según el último barómetro de la asociación ATA, 1 de cada 10 autónomos cree que va a tener que cerrar, y un 70,3% de los autónomos considera que no podrían soportar un segundo confinamiento.
Por ello, tomar decisiones estratégicas ya, será fundamental para aumentar ventas y mejorar los números de tu negocio. ¡Mira lo que están haciendo otras empresas!
5 acciones adoptadas por las empresas para vender más:
Para analizar qué acciones están adoptando ya las empresas españolas para aumentar sus ventas, resulta muy interesante el estudio presentado por Kaizen Institute, que cuenta con con un amplio panel de CEO’s y administradores de medianas, grandes empresas y organizaciones públicas.
Las encuestas realizadas para elaborar el estudio muestran que las empresas son cada vez más conscientes de la importancia de la recesión, por lo que están centrándose en implantar planes de adaptación a la situación y acelerar sus estrategias de innovación. Como ves, si la transformación digital de las empresas ya era importante antes, ahora es crítica.
Y en estos planes de adaptación, en los que lógicamente intentar vender más es el objetivo principal, las empresas están revisando su plan estratégico para adaptarse a la crisis. Si tenías una planificación de objetivos para tu negocio este 2020, es momento de parar y adaptarlo al contexto actual.
A la hora de analizar los cambios que puedes implementar, céntrate sobre todo en:
el modelo de negocio de tu negocio, en función de cómo le ha afectado la crisis.
tus productos o servicios. ¿Qué nuevos productos o servicios puede necesitar actualmente el mercado? Estudia cómo una mejora de tu oferta podría aumentar ventas, centrándote siempre en el mercado y las necesidades de tus clientes.
¿cómo puedes mejorar y optimizar tus sistemas para mejorar la productividad? Esto no solo se aplica a empresas industriales. Si eres autónomo freelance y ofreces servicios… ¿Cómo podrías optimizar tu trabajo para ser más eficiente?
logística. Mejorar la cadena de entrega, encontrar mejores proveedores, herramientas que te ayuden a ser más eficaz…
nuevos servicios y canales. ¿Hay algún canal en el que no estás comercializando tus productos? Ya sea crear un ecommerce básico, mejorar los pedidos online de tu web, encontrar nuevos sectores o tomar contacto con aquellos a los que no habías llamado a la puerta por falta de tiempo… Es momento de encontrar nuevos canales para aumentar tus ventas.
Una herramienta que te puede servir de mucha ayuda para analizar todas las posibilidades y conseguir nuevas ideas es una matriz DAFO. Céntrate en descubrir cuáles son tus fortalezas para implementar nuevas oportunidades.
Y en ese proceso, por supuesto estudia a tu competencia para descubrir si están cometiendo algún fallo, qué están haciendo ellos para vender más, en qué aspectos tú eres mejor, y cómo reforzar tu valor añadido.
Además, si haces un estudio de mercado no muy extenso, conseguirás una información muy valiosa para estudiar la situación, las acciones de tu competencia, y nuevas oportunidades de negocio para reinventar tu empresa.
Recuerda que se trata de hacer cambios rápidos, por lo que estos estudios no pueden suponer mucho tiempo.
La importancia del marketing para aumentar ventas:
El marketing es sin duda una de las piezas clave para aumentar ventas. El estudio de Kaizen Institute es muy interesante, pues muestra también acciones que te pueden dar ideas para adaptarlas a las peculiaridades de tu negocio:
entrada en nuevos mercados. ¿Y si estudias vender en el mercado europeo, o fuera de Europa? ¿Qué podrías ofrecer y cómo? Recuerda que hay mucha información y programas de internacionalización muy interesantes en organizaciones como el ICEX, las Cámaras de Comercio…
nuevas campañas y estrategias. ¿Y si aplicas en tu empresa nuevas estrategias para aumentar tus ventas, pero adaptadas a un bajo presupuesto? El growth hacking te puede ayudar.
si tienes muchas referencias, a lo mejor es momento de reducir tu cartera en base a los productos que generan mejores resultados y requieren menos recursos.
plantéate hacer alguna campaña de publicidad, oferta, descuentos, programa de fidelización para retener a tus clientes… Recuerda que estos gastos son deducibles.
analiza el funcionamiento de tu ecommerce y mejóralo. ¿Sabías que según el último estudio ONTSI solo el 19% de las empresas españolas cuentan con ecommerce? Y no solo eso, cuando lo tienen, representa solo el 9% de sus ventas.
plantéate si ha llegado el momento de mejorar la responsabilidad social y ambiental de tu empresa. En asociaciones.org encontrarás buenos ejemplos.
Si no estás muy familiarizado con el neuromarketing, no te pierdas este vídeo con un montón de tips para vender más, basados en el comportamiento del cerebro humano. Muy interesante.
Digitalización para aumentar ventas:
Y en torno a las posibles acciones está la estrategia principal: innovación. ¿En qué aspectos de tu negocio puedes innovar? ¿Qué acciones puedes automatizar? ¿Cómo aumentar ventas de manera automática, gracias a las herramientas existentes en el mercado? ¿Qué departamento podrías mejorar con su digitalización y aún no has podido?
Este proceso requiere una visión interna y otra externa para detectar las diferentes herramientas de digitalización y cómo pueden ayudar a tu empresa.
Recuerda que la digitalización de tu negocio puede ayudarte a reducir costes por realizar muchas más tareas en menos tiempo, optimizar la gestión, la coordinación y, todo ello junto, hará que puedas aumentar ingresos.
¿Y dónde encuentro dinero?
El Observatorio de Autónomos de ATA ofrece las fuentes de financiación que están consiguiendo las pequeñas empresas españolas. Muchos profesionales han tomado los siguientes pasos para paliar la bajada de ingresos provocada por el estado de alarma, y la situación de incertidumbre empresarial:
la ayuda extraordinaria de cese de actividad. Recuerda que puedes solicitar su ampliación o, si eres autónomo estacional, solicitarla este verano. Si no la amplías, este verano pagarás menos cuota de autónomo.
solicitud de financiación, generalmente créditos y específicamente ICO. Recuerda que el Instituto de Crédito Oficial ha puesto en marcha varias líneas de avales extraordinarias, con motivo del coronavirus, además de las que ya ofrecía.
solicitud de otros préstamos a entidades bancarias.
Además, puedes conseguir financiación para implementar todas estas ideas en tu negocio y conseguir aumentar ventas mediante subvenciones. Con motivo del coronavirus, muchos ayuntamientos, diputaciones y comunidades autónomas han puesto en marcha líneas de ayudas extraordinarias, para ayudar a todo tipo de empresas. No te pierdas nuestro mapa de ayudas.
¿Cómo han reducido las empresas sus costes?
Al hablar de aumentar ventas no podíamos olvidarnos de la reducción de costes. Toma nota de algunas acciones que pueden ayudarte:
muchos negocios se han visto obligados a acogerse a los ERTE especiales.
de nuevo implementar la automatización y digitalización para mejorar la productividad y eficiencia.
reingeniería y calidad.
liberar cash flow (beneficio + amortizaciones + provisiones).
ourtosourcing / insourcing. Análisis de qué acciones pueden realizar los equipos internos de la empresa, si tienen el conocimiento suficiente para hacerlo y los medios, o si es más barato externalizar. Este estudio es muy interesante, pues incluso puede ser que decidas formarte, o subcontratar para poder hacer tú mejor otras tareas de tu negocio. Estúdialo y recuerda que todas estas acciones suelen ser desgravables. Pregunta a tu asesor.
reducir los viajes profesionales. Esto se aplicaría también a los autónomos freelance. En vez de visitar a tus clientes, ¿por qué no hacéis vídeollamadas? Encuentra una herramienta con la que enseñar fácilmente proyectos y resultados a tus clientes, con la que además los dos os sintáis cómodos, sobre todo tu cliente.
si tu tipo de negocio te lo permite, plantéate trabajar desde casa durante un tiempo, o encontrar locales más baratos como coworkings, centros de innovación, red de viveros como los de la Fundación Incyde….
Estrategias ágiles para aumentar ventas:
Desde el principio del artículo nos hemos centrado en la expresión ‘cambios rápidos’. Esto requiere cambiar la manera interna a la hora de aplicarlos y, sin duda, la metodología lean es una de las más adecuadas para llevar a cabo los tips de este artículo.
Tal y como se destaca en el estudio de Kaizen, el sector empresarial debe responder a la recesión provocada por el coronavirus con una organización ágil, operaciones eficaces y eficientes, impulsando la innovación, acelerando el desarrollo de productos y mejorando el marketing y ventas. El concocimiento del cliente y el mercado es fundamental. Mejorar la cadena de valor con tecnología, mejorando así los procesos y la productividad.
En el siguiente vídeo puedes ver un resumen sobre cómo desarrollar un producto mínimo viable. Una práctica muy interesante para validar nuevos productos y si efectivamente resuelven una necesidad del mercado.
Y si llegaras a implementar nuevos servicios o productos en tu negocio, recuerda comprobar con tu asesor si necesitas añadir un epígrafe IAE en Hacienda.
Esperamos haberte dado un montón de ideas para vender más en tu negocio. ¿Se te ocurre algo más? ¡Deja tu comentario y ayuda a otros autónomos!
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