¿Qué es un Key Account Manager y cuál es su cometido?
Tradicionalmente, las empresas suelen enfocar sus estrategias comerciales en aumentar las ventas al máximo buscando la satisfacción del cliente. Sin embargo en los últimos años, los departamentos de ventas y marketing han ido desarrollando otros tipos de estrategias personalizadas con el cliente que buscan una relación empresa-cliente de larga duración.
Para ello, surge la función del Key Account Manager, de la que seguramente hayas oído hablar. Te contamos todo lo que necesitas saber sobre la gestión de cuentas.
El account management, o la gestión de cuentas, es el proceso de control, previsión, planificación y toma de decisiones en relación a los resultados de las diferentes cuentas contables.
Con una buena administración de cuentas, que es la principal labor de un Key Account Manager, se puede conseguir una muestra de la situación en cada momento pudiendo así tomar las medidas oportunas para garantizar la solvencia de la empresa a corto plazo.
El soporte para realizar la gestión de las cuentas la proporciona la parte que se encarga de la contabilidad de la empresa, ya que es la que gestiona la información económica a través del registro de operaciones de las cuentas.
Las nuevas necesidades que se han creado dentro de la empresa, han hecho que surja un puesto dedicado a la gestión y captación de las cuentas de empresa de forma que se puedan mantener relaciones con los clientes. A la persona que ostenta este puesto, se le llama Key Account Manager (KAM).
Los Key Account Manager han ganado protagonismo y se han convertido en un activo muy valioso para los departamentos de ventas y marketing, ya que ayuda a conseguir los objetivos de la empresa.
Este tipo de profesional se encarga de gestionar las cuentas clave de la empresa, es decir, aquellas que suponen un elevado número de ventas y traen ingresos de manera constante, haciendo que la relación empresa-cliente se amplíe en el tiempo.
La diferencia entre un Key Account Manager y un Account Manager sería que mientras que el primero únicamente se encarga de las cuentas más importantes, el segundo analiza el resto de las cuentas.
Las principales funciones que un KAM tiene que realizar para una buena gestión de cuentas, serían las que te contamos:
Realizar una investigación del mercado para analizar las debilidades y fortalezas de la empresa y de los competidores para así ver cómo mejorar la relación con el clientes.
Saber cuales son las personas que se dedican a la toma de decisiones de las cuentas que se van a gestionar para saber con quién se va a tratar.
Poner en práctica y diseñar estrategias que contribuyan a afianzar la marca de la empresa que aporte valor añadido al producto y que haga que se diferencie de la competencia.
Liderar al equipo que se encarga de la administración de cuentas para poder resolver los incidentes que surgen y poder resolver los conflictos que puedan surgir con el cliente, de manera que esas cuentas se puedan mantener.
Una buena gestión de cuentas de clientes, puede traer numerosos beneficios a una empresa, ya que refuerza las relaciones con los clientes fijos y mejora las relaciones potenciales, mejora la comunicación se incrementan las ventas y la rentabilidad de los proyecto y se consigue diferenciar la empresa de la competencia ganando así la confianza de los clientes.
Si estás pensando en añadir un Key Account Manager a tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con un asesor Txerpa que te ayude a gestionar las cuentas que no sean principales en tu empresa.
